2021年9月4日~5日，人人都是产物司理举办的【2021产物司理大会·广州站】完美落幕。同程游览高级产物专家杨威停止了出色的内容分享，他分享的主题是《从机票增长变迁窥见获客新世界》，本文为演讲内容实录。
我今天禀享的主题是《从机票增长变迁窥见获客新世界》。
内容将围绕着机票增长产物及同程游览机票产物增长的“三个时代”停止展开。
起首，机票是一个比力垂曲的行业，若是各人无法读懂标题问题，无妨将其理解为：从低频产物的变迁中寻找出获客的新世界。
一、机票增长产物就目前而言，设想好增长产物就长短常难的，要设想好机票增长产物就是难上加难。以下，我总结出了做机票增长产物的两大方面的难点：
1. 公共难点用户习惯定型：2014年以后，挪动互联网格局已定，用户利用的APP也根本定型，要引导用户利用其他APP是很困难的。流量盈利不复：平台缺乏量搀扶，以至可能要收费才气让你获得流量盈利。弄法欣喜的消退：欣喜弄法的热潮逐步消退，要想在各大用户面前“刷屏”是极其不容易的。高强度的监管：互联网越来越标准化，产物的各方面都处于高强度的监管之下。
2. 机票难点高CAC：即获客成本高，好比用户对机票优惠券的金额不满意，就会难以吸引其留意力。低频：机票属于低频产物，因为用户飞翔次数少，很难在短时间内实现新的转化增长。刚需：大部门用户对机票的需求较低。民生：机票关乎民生问题，所以将来的监管只会越来越严酷。
二、同程游览机票产物增长的三个时代1. 补助时代：机票规模增长下的漏斗转化提拔
在早期，我们的次要使命是做新用户转化，同时公司着重规模增长、对外投放等等。
在收成了微信的流量搀扶及小法式的流量盈利之后，我们面对着两大难题：要若何将新用户转化为转化用户？买一张机票，能补助给用户什么才得以不竭提拔平台的付出率呢？
1）给用户“送钱”
总结下来，我们平台的产物省钱小妙招即是：找上下流（供给商、航司）共担用户运营所需的资金。
好比，在其时我们做了一系列适应时代的营销：运营公家号、搞曲播、设想事务营销等等，如许就会更容易在航司那边获得优势价格资本，之后我们再用于补助用户。
2）给用户“送礼”
初期：针对差别的用户群体，采纳差别的送礼战略。好比给男性用户送加油卡，女性用户送视频卡，可惜最初反应平平，用户转化量较低。中期：给用户“硬塞”礼品，不论是什么样的用户我们都赐与了礼品，固然最初用户参与量上来了，但是成本消耗大，很难长时间支持。后期：颠末了两年的不竭摸索，才找到了最为适宜我们平台补助用户、实现增长的战略——赠送话费，还促进达成了平台付出率提拔10%摆布的功效。
3）关于补助的启发与思虑
补助增长现实上其实以渠道为王、规模增长的时代下提拔北极星目标的重要一环机票产物（低频）和电商产物（高频）处于统一增长次元核心是要在转化率和成本之间实现一个较好的平衡需要不竭地尝试参照和耐心的挑选补助体例及补助场景，曲到找到最合适本身产物补助体例
2. 裂变时代：存量市场获客引擎我在那里讲的裂变，并非病毒营销，而是通俗的、实正的裂变增长。
相信各人都听过那句话：“你问问互联网搞增长的，谁家不搞个砍价拼团的。”所以，我们做为互联网产物，也响应地设想了砍价拼团活动，赶上热潮。
1）机票砍价难点及处理思绪
做好活动受世人群的过滤：将N次不参与砍价活动的用户、高价值用户间接屏障砍价活动，做好用户的细分与过滤，优化其体验流程。低频刚需：在传布外显上下文章，让用户在分享、传布的情况下做出更有力的宣传，构成“告白小前言”，在新老用户面前不竭刷“存在感”，实现高效的用户转化。遭到行业的限造：寻找最适宜的裂变嵌入场景，进一步标准、强化C端客诉处置流程，做到精细化办理。
2）裂变场景的摸索
①操纵Aha时刻嵌入裂变场景
在目前行业里，最通用的一种裂变办法即是操纵用户在利用产物/功用的Aha时刻来嵌入裂变场景。
好比，宜家就在门店设置了几块钱的冰淇淋，有些客户在逛完之后还没有找到本身心仪的产物，又觉得本身必需购置一些产物，如许客户在临走前就能够吃一个冰淇淋、摄影发伴侣圈等等，证明本身已经来过宜家，那会使得其一天的情感峰值都处在高位。
总之，我们是难以晓得每个用户是选择在什么时机去完成机票砍价的，即：不晓得用户峰值。但是我们都清晰，在一般情况下，用户在完成机票付出后，表情必定还不错，所以我们也选择了那个特点、那个时候去嵌入机票砍价活动。
②低频产物中高频产物系统建立
即在低频中打造高频，那也是做增长产物傍边的更高境界之一。
在机票的预订过程中，比机票更为低频的产物其实是机票券。就算用户一年飞翔两次，但是想想用户的账户傍边可能会有几张机票券，那些券是更惨的一个情况，可能永久不会被用，白白被浪费掉。
传统情况下，券是促进用户转化的一个营销东西。所以，在其时我们就在想能否通过机票券那种低频的产物，把用户的高频成立起来。也就是通过机票券不竭地获取新用户，间接为平台带来订单和营收。
我们最末改变了一下思绪，做了一个创意裂变活动券收受接管的活动。
那么像如许的券裂变活动应该怎么做呢？
在那里给各人分享一个小办法，就是不竭地发散本身的思维，找到尽可能多的因素、维度，深挖活动内涵，再去做好活动。
3）设想处理思绪
①不要掉入弄法的陷阱
不消设想过于复杂的弄法，如许可能会招致用户教育成本过大，并且平台的设想、开发成本庞大，会变得耗时耗力。
我们最末的目标仍是要获客，所有的那个弄法、设想都要那个目标去勤奋，而不是做出一个冷艳的弄法系统。
②要善用ARPU驱动裂变流量价值提拔
在运营的过程傍边，我们会用那个ARPU去评估每一个活动价值，我们内部也有一个活动评估系统，将手下所做的裂变活动逐个阐发出活动价值，去比照找出每个活动价值高、价值低、价值不不异的原因，再不竭地停止改善、提拔。
③从行为拦截，不竭提拔裂变活动的ARPU
我们对用户的行为做拦截，停止了首层过滤及深层过滤，以到达不竭提拔裂变活动的ARPU的成果。
4）关于裂变的一些思虑
裂变仍然是互联网最简单获客的体例低频产物在裂变上需要愈加重视品牌宣传与认知教育裂变的核心是在遵守规则的前提下促利用户分享恰当操纵ARPU评估流量价值，其实不断过滤无价值流量，降低获客成本
3. 新世代获客：“盲盒时代”的如今及将来到了同程游览机票产物增长重心变迁第三个阶段，我给各人连系“盲盒”那个案例来展开讲述一下。
“人传人”是我们做产物的末极抱负，简单一点理解就是：能够让老用户去帮你拉入新用户，还能对产物赞不停口，实现口碑与利益的双丰收。
1）Z世代是什么？
我们在之前在做裂变的时候，尤其是在做砍价活动傍边，发现有一群人每年会十分准时的来参与我们那个参与活动。
他们参与活动的时间点是出格不变的，每年的十二月底、六月、八月，相信你们都能够料想到那个群体就是——学生。
总结下来，其实最热衷裂变活动的人群就是学生。
能够看到，目前我国15到24岁的青年人数大约超越四万万人，而那部门年龄段的人群刚好就是我们所说的Z世代。
Z世代是一个比力奇异的群体，我们固然经常在讲那个群体，但是很难在互联网上找到他们的踪迹。总之，他们的性格养成了跟社会阶段是必不成分的。
Z世代跟我们那一代人有一个十分显著的区别就是他们从小是衣食无忧长大的，有良多时间去重视本身的精神文明建立。
同时，他们对自在、对精神的一贯逃求更高，在他们此中流行起来的文化极多，好比：
燃文化鸽文化废文化重视“圈子”，认为本身“有点工具”快速社交…而我们同程游览，为了跟上时代的潮水，也停止了浩瀚对年轻人的增长摸索。好比说我们经常在全国各大高校之间做地推，在新媒体运营那一方面以至间接招了一些年轻人，让他们年轻人本身给本身代言，以及我们做了学生认证、定造学生会员卡等等。
盲盒就是在那些根底上做的一个产物。
2）本年OTA现象级产物：机票盲盒
机票盲盒是我们本年OTA现象级产物，收成了良多亮眼的成就。
①参与用户画像
访客年龄集中在18-24岁（4%）和25-35岁（37.6%）之间，以学生人群为主。男女比例为48 ：52，此中0-17岁以及56岁+的用户男性比例远高于女性；而25-35岁的用户女性比例远高于男性。②产物设想透析
起首，我们在设想上打造了浩瀚爆款因子：
我们都晓得，一个一般旅游用户筹办出行大要会有五个步调：挑选目标地、决策出行日期、挑动身时间，逐个跟平台比价，最初才气预订下单。而我们的机票盲盒仅仅只要最初一个步调，使得用户的游览决策愈加简化了。
最初再加上一个“临门一脚”，即在价格方面定在了98元，以及设置了不喜好全额退款的选项等等。如许对一些经济前提不富有的年轻人来说，是大有益处的。
3）盲盒的运营
① 口碑承接天时，再加亿点点命运
在运营那一块，我们在风控比力完美的根底上做了口碑上的调整。
前面也有说到，年轻人对品牌、对精神、对自在那些逃求更高。若是想让年轻人去主动分享你的工具，是必然先要把口碑做起来的。
关于口碑维系上的办法，我们做了如下办法：
再者，我们抓准了时机。去年因为疫情，各人主张原地歇息、过年，良多人的旅游需求是被3压制的。我们就是赶在清明节的时候，推出了机票盲盒，最末在清明节前撬动出一个庞大的用户参与量。
并且，社交媒体是需要内容的，做者也需要流量。在机票盲盒火了之后，良多人操纵我们那个产物做为创做素材，做了良多分享，也逐渐将其“引爆”了。
②联动上下流，欣喜驱动目标地流量
我们还联动了上下流，找他们去跟我们共担成本。以及去找我们的盲盒目标地去做结合宣发，
也在过程傍边不竭提拔、驱动了目标地的流量。
4）关于机票盲盒的一些思虑
Z世代兴起之后，产物和品牌的联合将会越来越深，且将会互相驱动。若是企业一昧地埋头做产物，而忽略品牌效应，将来可能会处于十分困难的境地。对年轻人的增长获客，存眷、领会他们在玩的比发掘他们的需求更为重要。机票盲盒能够说是被时代所成就的。因为疫情，在将来很长的一段时间内，所有的产物设想都需要跟疫情寻找出一条共存的道路，而不克不及自觉推出，没有考虑到产物的产生时机。设想呈现象级产物后，口碑才是成立壁垒的更优解，做产物时要重视口碑维系，才气吸引到更多用户。
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本文为【2021年产物司理大会（广州站）】现场分享整理内容，由人人都是产物司理练习生 @黄雯 整剃头布。未经答应，制止转载，谢谢合做。
题图来自卑会现场
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